商場如戰(zhàn)場，看不見沙場上的刀光劍影，卻聽見談判桌上的唇槍舌劍。在爾虞我詐之中，能否把握對方心理，是能否在談判中獲取最大的利益的關鍵。
那應該如何正確地談判？如何在言辭交鋒中制衡對方，以達到自身目的？《鬼谷子·謀篇》有一言：“摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀。”
【一、摩而恐之——警告】
通過揣摩對方的內心，抓住對方的弱點，然后施用警告的辦法，從而使其心生膽怯而乖乖就范。在軍事上，這一招幾乎是屢試不爽。運用警告的方法能營造一種強大的心理威勢，從精神上戰(zhàn)勝對方。
在商業(yè)談判領域，警告這個方式也常被運用，它充分利用對方“擔心”的心理，促使對方做出看似并不理性的決定。
【二、高而動之——唱高調】
高，即立意高遠的言論，也可稱之為“唱高調”，但不是空洞的“唱高調”，而是充滿高尚品德和真摯情誼。
對于對方也不要吝惜自己的贊美之詞，夸對方的長處，最好是在談判過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的言論能夠觸動對方的心弦，震動對方的情緒，讓對方接納和追隨自己。這是一種俘獲人心的好辦法。
【三、微而證之——例證】
鬼谷子這句口訣是說，通過適當?shù)馁|疑或者反駁，來觀察對方的反應，再采取下一步的說服行動。既然是說服，就不能一味的順應，要有質疑和反駁，但不能過快、過猛，要把握住度。假如對方面對質疑和反駁，并沒有展現(xiàn)出足夠的把握，那就可以利用這個心理破綻，趁虛而入，予以說服。
【四、符而應之——讀心】
如果對方對某件事表示懷疑時，不要一開口就說出自己的觀點，而是要努力說服對方。人人都有自尊，如果對自己的判斷過于自信，或者過于直接，那么對方就會產生抵觸。
在完全了解情況之后，先假裝同意對方的觀點，然后與對方統(tǒng)一戰(zhàn)線，從而獲得對方的好感，讓對方放松警惕，以便自己進行下一步的行動。
【五、擁而塞之一一封堵】
”擁”通“壅”，壅塞即堵塞之義。當一個人很難對付，而且沒有別的更好的計謀可想時，可以壅塞他的消息來源以及與外界的聯(lián)系，讓他成為一座孤島，從而削弱其力量，讓其陷入孤立無援之境。
在商業(yè)領域，對某些合作企業(yè)，我們可以適當施行壅塞計，在合同文本上加以壟斷和約束，有效切斷對方與其他家合作的通道，讓對方專注認真地跟我們獨家合作，這樣我們的事業(yè)才能逐步擴大。
【六、亂而惑之--惑亂】
給對方提供大量雜亂無章的信息，讓對方的思維像一團亂麻，理不清頭緒。這時你條分縷析地將情況剖析給他聽，他不僅容易聽信，還會對你佩服有加。當對方已經動搖時，要一鼓作氣打亂對方的陣腳，從而把談判的主動權牢牢抓在自己手中。
品道書院專注于東方智慧的傳播，敦請國內頂級名師潛心研發(fā)經、史、子、集、人的教學體系，倡導立志、勤學、改過、責善、孝悌的教學價值觀，為中國企業(yè)家精心設計最高端的課程體系。
標簽：
