商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),看不見沙場(chǎng)上的刀光劍影,卻聽見談判桌上的唇槍舌劍。在爾虞我詐之中,能否把握對(duì)方心理,是能否在談判中獲取最大的利益的關(guān)鍵。
那應(yīng)該如何正確地談判?如何在言辭交鋒中制衡對(duì)方,以達(dá)到自身目的?《鬼谷子·謀篇》有一言:“摩而恐之,高而動(dòng)之,微而證之,符而應(yīng)之,擁而塞之,亂而惑之,是謂計(jì)謀。”
【一、摩而恐之——警告】
通過揣摩對(duì)方的內(nèi)心,抓住對(duì)方的弱點(diǎn),然后施用警告的辦法,從而使其心生膽怯而乖乖就范。在軍事上,這一招幾乎是屢試不爽。運(yùn)用警告的方法能營(yíng)造一種強(qiáng)大的心理威勢(shì),從精神上戰(zhàn)勝對(duì)方。
在商業(yè)談判領(lǐng)域,警告這個(gè)方式也常被運(yùn)用,它充分利用對(duì)方“擔(dān)心”的心理,促使對(duì)方做出看似并不理性的決定。
【二、高而動(dòng)之——唱高調(diào)】
高,即立意高遠(yuǎn)的言論,也可稱之為“唱高調(diào)”,但不是空洞的“唱高調(diào)”,而是充滿高尚品德和真摯情誼。
對(duì)于對(duì)方也不要吝惜自己的贊美之詞,夸對(duì)方的長(zhǎng)處,最好是在談判過程中發(fā)現(xiàn),這樣的言論能夠觸動(dòng)對(duì)方的心弦,震動(dòng)對(duì)方的情緒,讓對(duì)方接納和追隨自己。這是一種俘獲人心的好辦法。
【三、微而證之——例證】
鬼谷子這句口訣是說,通過適當(dāng)?shù)馁|(zhì)疑或者反駁,來觀察對(duì)方的反應(yīng),再采取下一步的說服行動(dòng)。既然是說服,就不能一味的順應(yīng),要有質(zhì)疑和反駁,但不能過快、過猛,要把握住度。假如對(duì)方面對(duì)質(zhì)疑和反駁,并沒有展現(xiàn)出足夠的把握,那就可以利用這個(gè)心理破綻,趁虛而入,予以說服。
【四、符而應(yīng)之——讀心】
如果對(duì)方對(duì)某件事表示懷疑時(shí),不要一開口就說出自己的觀點(diǎn),而是要努力說服對(duì)方。人人都有自尊,如果對(duì)自己的判斷過于自信,或者過于直接,那么對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生抵觸。
在完全了解情況之后,先假裝同意對(duì)方的觀點(diǎn),然后與對(duì)方統(tǒng)一戰(zhàn)線,從而獲得對(duì)方的好感,讓對(duì)方放松警惕,以便自己進(jìn)行下一步的行動(dòng)。
【五、擁而塞之一一封堵】
”擁”通“壅”,壅塞即堵塞之義。當(dāng)一個(gè)人很難對(duì)付,而且沒有別的更好的計(jì)謀可想時(shí),可以壅塞他的消息來源以及與外界的聯(lián)系,讓他成為一座孤島,從而削弱其力量,讓其陷入孤立無援之境。
在商業(yè)領(lǐng)域,對(duì)某些合作企業(yè),我們可以適當(dāng)施行壅塞計(jì),在合同文本上加以壟斷和約束,有效切斷對(duì)方與其他家合作的通道,讓對(duì)方專注認(rèn)真地跟我們獨(dú)家合作,這樣我們的事業(yè)才能逐步擴(kuò)大。
【六、亂而惑之--惑亂】
給對(duì)方提供大量雜亂無章的信息,讓對(duì)方的思維像一團(tuán)亂麻,理不清頭緒。這時(shí)你條分縷析地將情況剖析給他聽,他不僅容易聽信,還會(huì)對(duì)你佩服有加。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)動(dòng)搖時(shí),要一鼓作氣打亂對(duì)方的陣腳,從而把談判的主動(dòng)權(quán)牢牢抓在自己手中。
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