臨近年終“大考”，為盤活存量客戶、挖掘新增客戶，多家民營銀行開始通過收益加速券、支付券、送獎(jiǎng)品等方式吸引用戶目光。這些促銷方法效果如何，能否達(dá)到吸引用戶的目的?
自成立以來，民營銀行就受限于“一行一點(diǎn)”模式的掣肘，吸儲能力較弱，不少業(yè)務(wù)資質(zhì)也受限。迫近的年終“大考”，為盤活存量客戶、挖掘新增客戶，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近日已有包括億聯(lián)銀行、富民銀行、梅州客商銀行、蘇寧銀行在內(nèi)的多家銀行開始通過力推收益加速券、支付券、送獎(jiǎng)品等方式吸引用戶目光。
“多券齊發(fā)”活客、攬客
自“智能存款+”產(chǎn)品陸續(xù)被監(jiān)管叫停后，在盤活老用戶、挖掘新用戶方面，民營銀行就做出了多種嘗試。臨近年底，近日包括億聯(lián)銀行、梅州客商銀行、富民銀行、蘇寧銀行在內(nèi)的多家民營銀行開始通過收益加速券、支付券等方式吸引用戶目光。
“閑錢多賺好福利”“最高可加速4%”“最長加速期限14天”……近日，億聯(lián)銀行開始在手機(jī)銀行App打出宣傳語向用戶推薦收益加速券，該行推出的收益加速券共有4種，加速利率分別為4%、1.3%、0.8%、0.5%，對應(yīng)的可加速天數(shù)分別為1天、3天、7天以及14天。
實(shí)測發(fā)現(xiàn)，此次推出收益加速券億聯(lián)銀行旨在向用戶導(dǎo)流其代銷的銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品，以1天收益加速券為例，持有加速券可以購買該行代銷的興銀理財(cái)、平安理財(cái)?shù)榷嗫罾碡?cái)產(chǎn)品。
除了送收益加速券外，富民銀行也在2021年12月1日至2022年1月5日推出了指定產(chǎn)品享年化2%積分收益加速的活動，參與的產(chǎn)品名稱為該行代銷的杭銀理財(cái)“周添益”以及青銀理財(cái)璀璨人生奮斗單周定開兩種。
蘇寧銀行也在12月8日上線“搶100元支付券”的活動。據(jù)了解，該活動只針對持有該行代銷理財(cái)產(chǎn)品“天天盈”余額≥1000元的用戶。
談及民營銀行花樣攬客，金樂函數(shù)分析師廖鶴凱表示，民營銀行此類促銷活動，屬于市場化行為，也確實(shí)是行業(yè)競爭激烈的一種體現(xiàn)。此類加速券、支付券的促銷活動大概率體現(xiàn)的是市場化的利率水平，可以加強(qiáng)銀行運(yùn)行效率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，提升銀行盈利水平。
成本“羊毛出在羊身上”
據(jù)了解，從促銷時(shí)間段來看，民營銀行力推各類促銷券的時(shí)間通常在1至3個(gè)月左右。“當(dāng)民營銀行利率被嚴(yán)控，又沒有什么其他的可競爭性的產(chǎn)品時(shí)，只能通過理財(cái)產(chǎn)品去豐富自身的產(chǎn)品線。”一位民營銀行相關(guān)人士介紹稱，目前民營銀行不能發(fā)自己的理財(cái)產(chǎn)品，通過這種方式就相當(dāng)于多了一個(gè)銷售渠道，相當(dāng)于把相對豐富的產(chǎn)品提供給用戶，這樣才能盤活存量用戶吸引新增用戶。
不過，“羊毛出在羊身上”，由于大部分促銷活動會以產(chǎn)品形式發(fā)放，其中的成本也均是由銀行來承擔(dān)。“為了讓用戶更好的留在銀行，成本肯定是我們自身負(fù)擔(dān)，而且促銷活動不是一個(gè)長期的活動，只是按照一定的需求去進(jìn)行配置，和商家打折一樣。不過補(bǔ)貼的成本都在銀行能接受的范圍內(nèi)，民營銀行沒有線下網(wǎng)點(diǎn)，成本比較節(jié)省，比如傳統(tǒng)銀行獲客一個(gè)人的成本為400元至600元，民營銀行的成本可能不到100元，更低一些。”上述民營銀行人士稱。
除了各類促銷券外，梅州客商銀行還推出了買存款送禮品活動，12月1至31日，該行用戶只要完成存款購買任務(wù)便可以參與游戲，活動獎(jiǎng)品為話費(fèi)、京東e卡、積分等。
在光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華看來，民營銀行當(dāng)前面臨痛點(diǎn)是內(nèi)源性融資能力不足、外源性負(fù)債渠道窄，品牌效應(yīng)不強(qiáng)，負(fù)債和整體運(yùn)營成本較高，行業(yè)競爭壓力較大;同時(shí)，民營銀行的用戶群體主要是小微企業(yè)為主，加之國內(nèi)信用擔(dān)保機(jī)制仍處于完善階段等，使其面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)相對較大;以及民營銀行“船小好掉頭”但資本實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱。
深耕區(qū)域市場、提升風(fēng)控能力
對民營銀行而言，渠道限制、品牌劣勢、同質(zhì)化難以吸引用戶一系列問題均有待解決。正如周茂華所言，目前來看，民營銀行主要還是提升融資渠道、增長負(fù)債能力，根據(jù)自身情況，靈活選擇債券、股權(quán)及創(chuàng)新補(bǔ)充資本工具，以及引入戰(zhàn)投等;提升服務(wù)質(zhì)量、實(shí)施差異發(fā)展戰(zhàn)略，增加高質(zhì)量服務(wù)供給，增強(qiáng)用戶黏性;從中長期看，需要降低高資本占用的業(yè)務(wù)依賴程度，提高中介業(yè)務(wù)收入比重等。同時(shí)，還需要完善內(nèi)部治理，主責(zé)主業(yè)，深耕區(qū)域市場，提升風(fēng)控與經(jīng)營能力，采取差異競爭策略。
“在嚴(yán)控規(guī)模的情況下，民營銀行遇到了發(fā)展瓶頸，第一個(gè)是產(chǎn)品沒有競爭力;第二個(gè)是在新冠肺炎疫情的影響下，不良貸款率增加的概率較大;第三個(gè)就是資本金受限。”上述民營銀行人士感慨稱，此前業(yè)內(nèi)預(yù)期，未來北交所成立之后會不會有一批民營銀行上市，但以目前的這種狀態(tài)來看很難，希望監(jiān)管可以給點(diǎn)“喘息”的機(jī)會。
未來獲客上，民營銀行可以多維度發(fā)力，不僅限于促銷拉客這種模式。廖鶴凱直言，未來民營銀行還可以通過提高行業(yè)服務(wù)水平，深入自身及其股東所在或熟悉的領(lǐng)域中去，貫穿上下游關(guān)系，在服務(wù)好貸款用戶的同時(shí)，增強(qiáng)富有相關(guān)行業(yè)特色服務(wù)的內(nèi)容，以吸引對應(yīng)行業(yè)的用戶，這樣也就自然打破了“一行一點(diǎn)”的模式掣肘。
(宋亦桐)
