來(lái)源:FBIF食品飲料創(chuàng)新(ID: FoodInnovation)
作者:小犬
編輯:Mint (Daphne)
隨著年輕人越來(lái)越關(guān)注健康,在這背后,一個(gè)龐大的市場(chǎng)賽道逐漸成型。
據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,中國(guó)保健食品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì),2021年市場(chǎng)規(guī)模為2167.65億元,同比增長(zhǎng)7.39%,預(yù)計(jì)2022年中國(guó)保健食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2324.7億元。
這一統(tǒng)計(jì)口徑,還只是覆蓋了狹義的“保健食品”。而廣義的“健康食品”賽道,還包括低糖低脂、高膳食纖維、高蛋白、添加微量營(yíng)養(yǎng)素的普通食品。據(jù)此可以推測(cè),健康食品賽道的規(guī)模遠(yuǎn)不止如此。
正因如此,近年來(lái)不少保健食品和聚焦健康概念的食品飲料品牌(以下統(tǒng)稱健康食品)也迎來(lái)了機(jī)會(huì),諸如一整根人參水、高蛋白的食驗(yàn)室薯片、聚焦關(guān)節(jié)養(yǎng)護(hù)的益節(jié)(Move Free)氨糖軟骨素等。
沒有人會(huì)與健康為敵。這么說(shuō)來(lái),似乎只要隨便添加一點(diǎn)維生素,就能兼容更多消費(fèi)者,但事實(shí)并非如此。
由于人性使然,商品越與「健康」靠攏,消費(fèi)者決策反而越趨審慎。
一款新上市的軟糖,如果包裝漂亮,消費(fèi)者多半也就買了。但如果是一顆添加了褪黑素的軟糖,消費(fèi)者反而要思前想后:
失眠熬夜皮膚差,吃它有用嗎?要怎么吃、吃多少?飯前飯后來(lái)一粒嗎?
這是屬于健康食品的營(yíng)銷悖論。
誠(chéng)然,品牌可以聘請(qǐng)頂級(jí)的運(yùn)營(yíng)、文案、設(shè)計(jì)師去大篇幅地闡明問題,但無(wú)論在品類駁雜的電商平臺(tái)里,還是包裝紙上的一小塊角落中,白領(lǐng)們的才華始終無(wú)處安放。
更遑論提供實(shí)實(shí)在在的「服務(wù)」了。
或許,配有專業(yè)醫(yī)師的連鎖藥房是最后一塊寶地,但藥房作為社會(huì)醫(yī)療體系一部分,并不是純粹的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)話題,定位、定價(jià)、品牌、用戶畫像……那些習(xí)以為常的營(yíng)銷準(zhǔn)則并不適用于此處。
究竟有沒有屬于健康食品的理想商業(yè)場(chǎng)景?它至少要能承載更多內(nèi)容與互動(dòng),并提供一些必要的專業(yè)服務(wù)……
是的,屈臣氏是一個(gè)值得參考的答案:
1.屈臣氏在中國(guó)的門店已經(jīng)達(dá)到了4000多家,并擁有超過6000萬(wàn)的會(huì)員。今年屈臣氏加大布局健康賽道,擴(kuò)充健康品類,在門店里推出健康樂活專區(qū),打造主題貨架。
2.在線上公眾號(hào)/小程序商城首頁(yè),它通過打造熬夜、秋冬養(yǎng)肌、面試、寶媽自我保養(yǎng)、關(guān)節(jié)養(yǎng)護(hù)等大量有共鳴的話題,用不同場(chǎng)景吸引不同的潛在消費(fèi)者。既有品牌定制內(nèi)容,也有UGC社區(qū)內(nèi)容。
3.它除了兼容線上下單、配送、線下購(gòu)物等交付方式,還在門店提供SPA、膚質(zhì)測(cè)試等「實(shí)體服務(wù)」,屈臣氏的4萬(wàn)位顧問可以實(shí)時(shí)響應(yīng)顧客關(guān)于健康美麗的咨詢,并做出專業(yè)推薦,打造線下線上一體化的顧客體驗(yàn)。其稱之為「O+O模式」。
4.意料之外的,它打造了一個(gè)讓品牌更多維地與消費(fèi)者互動(dòng)的生態(tài)?;贠+O模式,屈臣氏打造品牌長(zhǎng)效增長(zhǎng)中心「OPTIMO」——品牌不需要用包裹卡和電商平臺(tái)“斗智斗勇”,借助OPTIMO提供的各類技術(shù)工具,品牌就能進(jìn)行消費(fèi)者洞察、私域運(yùn)營(yíng)、媒介投放等動(dòng)作。
如屈臣氏一類的數(shù)字化零售企業(yè),會(huì)給健康食品市場(chǎng)帶來(lái)新氣象嗎?
01 從新的商業(yè)角度認(rèn)識(shí)屈臣氏
健康品牌和美妝個(gè)護(hù)零售渠道,二者走到一起看似有些奇怪。
其實(shí),在世界各地早有“美妝+護(hù)膚+保健”的商業(yè)場(chǎng)景。澳大利亞本土最大連鎖藥店Chemist Warehouse有多元化的銷售布局,包含藥妝、母嬰用品、家庭理療、健康食品、保健飲料等商品。無(wú)獨(dú)有偶,日本極具代表性的藥店之一松本清,同步出售藥品、化妝品、零食、飲料和雨傘等等,打造出“藥妝”這一消費(fèi)概念。
從商業(yè)角度來(lái)看,美妝、個(gè)護(hù)、健康食品都是依賴品牌定價(jià)的品類,有高度相似的經(jīng)營(yíng)需求,基于納什均衡原理,它們聚集在一處是商業(yè)演化的自然結(jié)果。
正如薯?xiàng)l和漢堡,各自誕生時(shí)也未曾想會(huì)和對(duì)方白頭偕老。
而「場(chǎng)景」之所以重要,是因?yàn)?strong>商品只滿足需求,而場(chǎng)景負(fù)責(zé)創(chuàng)造需求。
正如管理學(xué)之父彼得德魯克所說(shuō),企業(yè)的唯一宗旨是創(chuàng)造顧客(To create a customer.)。一位白領(lǐng)熬夜后感到膚質(zhì)變差,她的第一反應(yīng)可能是躺平、敷面膜、做SPA,而不是搜索遠(yuǎn)方某企業(yè)生產(chǎn)了一款褪黑素軟糖。只有后者從商品成為場(chǎng)景的一部分,比如在她做SPA時(shí)加以推薦,才能在消費(fèi)者心中創(chuàng)造「熬夜-褪黑素」的錨定關(guān)系。
圖飽腹、圖好吃、圖新品、圖便捷地補(bǔ)充碳水和咖啡因……有多少人去麥當(dāng)勞只是為了整兩根薯?xiàng)l?
付錢只是結(jié)果,不是消費(fèi)者的目的。
而屈臣氏,是哪些消費(fèi)者的“目的”?它提供了什么,為何能成為健康食品的理想地?
讓我們重新認(rèn)識(shí)它。
其一,屈臣氏是一個(gè)聚焦健康美麗的大社區(qū),覆蓋了90%的18-45歲的中國(guó)年輕白領(lǐng)女性,這也是新消費(fèi)的主力群體——許多初創(chuàng)品牌往往依賴于電商平臺(tái),認(rèn)為只有投放個(gè)性化廣告才能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)群體,卻忽略了那些本就充滿個(gè)性的線下社區(qū)。
但值得注意是,在這一年齡段里,女性往往經(jīng)歷了許多重身份轉(zhuǎn)變:大學(xué)年代、初入職場(chǎng)、成為企業(yè)中流砥柱,抑或從單身、戀愛、到結(jié)婚生子,加之每個(gè)人固有的生理差異,將衍生許多個(gè)性化場(chǎng)景。
于屈臣氏而言,若不想淪為平庸的超市大賣場(chǎng),就必須借助數(shù)字化的力量,用一個(gè)個(gè)話題場(chǎng)景,吸引不同興趣的顧客:
這正是其二:邁過諸多挑戰(zhàn)后,屈臣氏已是一個(gè)高度數(shù)字化的零售業(yè)態(tài),通過小程序等線上觸點(diǎn)將消費(fèi)者沉淀至屈臣氏私域中,配合4萬(wàn)經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的健康美麗顧問通過企業(yè)微信為消費(fèi)者提供一站式健康管理咨詢和美妝護(hù)膚建議,結(jié)合線下健康美麗課堂、SPA護(hù)理、皮膚測(cè)試、任試臺(tái)等,讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn),對(duì)品牌有更強(qiáng)的感知。
只有在一對(duì)一的交流中,才有機(jī)會(huì)知道顧客的具體狀態(tài):昨晚熬夜、換季不適、久坐疲累……這些日常恰恰是健康食品適時(shí)出現(xiàn)的契機(jī)。而當(dāng)用戶產(chǎn)生的需求是突發(fā)、即時(shí)的時(shí)候,屈臣氏也能基于同城配送的能力、以合適商品去滿足。
屈臣氏線下線上渠道已積累超6000萬(wàn)會(huì)員,不亞于世上許多國(guó)家主流電商平臺(tái)的用戶數(shù)。無(wú)數(shù)新品牌曾隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮而興起,那在新一輪的數(shù)字化浪潮中,健康品牌將擁有哪些可能?
02 商品+內(nèi)容+互動(dòng)
與用戶和品牌共同創(chuàng)建健康社區(qū)
如前文所言,屈臣氏推出名為「OPTIMO」的品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心,不僅提供商業(yè)洞察、智能媒介投放等工具,更重要的是,通過品牌私域運(yùn)營(yíng)中心,品牌可以將流量導(dǎo)入私域陣地,盤活私域用戶。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這也是明智之舉。一定程度的去中心化,品牌能夠出現(xiàn)在用戶消費(fèi)多個(gè)場(chǎng)景里,拉近品牌與消費(fèi)者的距離。
互聯(lián)網(wǎng)一直熱衷于討論“去中心化”的價(jià)值,隨著數(shù)字化日趨普及,傳統(tǒng)行業(yè)不再“傳統(tǒng)”,一定程度的去中心化或許將不斷涌現(xiàn)。
畢竟,這會(huì)是一個(gè)更高效、更緊密的商業(yè)網(wǎng)絡(luò):
屈臣氏也在搭建這樣的進(jìn)階生態(tài),但畢竟所擁有策劃、文案、設(shè)計(jì)師、自媒體賬號(hào)始終是有限的,不可能為「久坐白領(lǐng)+關(guān)節(jié)酸痛」、「年輕媽媽+睡眠問題」、「運(yùn)動(dòng)人群+補(bǔ)充蛋白+皮膚抗衰老」等無(wú)數(shù)話題一一定制專業(yè)內(nèi)容,即使屈臣氏已通過社區(qū)引入U(xiǎn)GC機(jī)制(User Generated Content,用戶生成內(nèi)容),普通用戶也難以生產(chǎn)健康食品所需要的硬核科普。
而引入健康食品品牌的力量,似乎是一個(gè)可行選擇。在支持品牌搭建私域的同時(shí),屈臣氏事實(shí)上也就建立了OGC機(jī)制(Occupationally-generated Content,品牌生產(chǎn)內(nèi)容),當(dāng)品牌看見私域所帶來(lái)的利好,就更愿意投入精力去運(yùn)營(yíng)自己的用戶社區(qū)。
隨之而來(lái),“健康”有望成為屈臣氏第二增長(zhǎng)曲線的前提是:
打造場(chǎng)景,創(chuàng)造顧客。
站在健康食品的角度,相比電商平臺(tái)與傳統(tǒng)藥店,屈臣氏擁有線上與線下、電商與社區(qū)、門店與BA等營(yíng)銷觸點(diǎn),用戶畫像不僅立體也更為全面。健康食品品牌不僅能通過數(shù)據(jù)洞察找到目標(biāo)消費(fèi)者,解決“獲客難”的行業(yè)通病,還能通過屈臣氏提供各類專業(yè)服務(wù),比如顧問建議、社群打卡、知識(shí)課堂等,打造品牌信譽(yù)度。簡(jiǎn)而言之——
讓商品,融入場(chǎng)景。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),人們也將獲得更個(gè)性化、人性化的消費(fèi)體驗(yàn),而不是像電商平臺(tái)/傳統(tǒng)藥店一樣,所有商品和宣傳都無(wú)限堆砌,擾人耳目。正如“營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒所說(shuō):
“未來(lái)的營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越自動(dòng)化,人工智能也會(huì)更多地參與到市場(chǎng)營(yíng)銷之中。但最好的營(yíng)銷方式仍然是人與人之間的溝通,我仍會(huì)用H2H(human to human)來(lái)表達(dá)這一概念。人與人之間的表達(dá)才是最關(guān)鍵的,無(wú)論是與物流、消費(fèi)者、生產(chǎn)者或分銷商溝通。”
在未來(lái),自動(dòng)化也好,人工智能也好,技術(shù)發(fā)展一定會(huì)改變品牌和消費(fèi)者之間的溝通方式。
20年前,人們尚且郵寄書信,紙短情長(zhǎng)。而在智能手機(jī)、實(shí)時(shí)視頻、在線會(huì)議充斥日常的今天,如何能相信品牌的傳播邏輯不會(huì)隨之改變?
屈臣氏與益節(jié)(Move Free)就嘗試了一些有趣方式,創(chuàng)新地和顧客“溝通”:
專業(yè)關(guān)節(jié)健康護(hù)理品牌益節(jié)(Move Free)專注于關(guān)節(jié)健康養(yǎng)護(hù),產(chǎn)品擁有氨糖及多種成分的科學(xué)配方。然而,有數(shù)據(jù)顯示超40%的消費(fèi)者是自購(gòu)健康產(chǎn)品,其專業(yè)知識(shí)不足,面對(duì)不同成分的多個(gè)系列,并不能準(zhǔn)確、快速地完成選購(gòu)。
一旦選購(gòu)錯(cuò)誤或使用不當(dāng),效果不佳,甚至?xí)钠放菩湃味取?/span>
因此,益節(jié)(Move Free)入駐了「OPTIMO」品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心的品類艦長(zhǎng)計(jì)劃。屈臣氏以公眾號(hào)為私域入口,幫助品牌企微精準(zhǔn)觸達(dá)上班族、運(yùn)動(dòng)愛好者等目標(biāo)用戶,吸引他們參與28天線上社群打卡活動(dòng)——在這里不是為了“帶貨”,而是體系化開展關(guān)節(jié)健康科普“網(wǎng)課”,每日互動(dòng)分享關(guān)節(jié)養(yǎng)護(hù)常識(shí),以知識(shí)型內(nèi)容共享,督促消費(fèi)者建立良好健康生活習(xí)慣。同時(shí),通過給門店的健康美麗顧問提供關(guān)節(jié)養(yǎng)護(hù)知識(shí)培訓(xùn),讓顧問能及時(shí)響應(yīng)顧客問詢,并做出專業(yè)推薦。
屈臣氏幫助益節(jié)完成品牌專業(yè)型私域轉(zhuǎn)型,并通過線下線上觸點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng),最終實(shí)現(xiàn)群用戶品牌銷售環(huán)比增長(zhǎng)超100%。這種“溝通”,區(qū)別于無(wú)差別的促銷信息推送,是融入顧客中、與之產(chǎn)生的自然而然的對(duì)話。
依托超6000萬(wàn)關(guān)注健康美麗的忠實(shí)用戶、通過顧問與用戶直接進(jìn)行溝通的優(yōu)勢(shì),以及基于數(shù)字化所實(shí)現(xiàn)的精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng),屈臣氏真正實(shí)現(xiàn)了:
讓消費(fèi),融入生活。
而這才是健康食品消費(fèi)者希望進(jìn)入的場(chǎng)景。
未來(lái),人們或許也會(huì)喜歡這么一個(gè)社區(qū):
既能為你呈現(xiàn)外在的美妝產(chǎn)品,也能為你帶來(lái)健康的氣色,更重要的是,這一社區(qū)將有同樣追求的品牌和消費(fèi)者連接起來(lái),展現(xiàn)個(gè)人化、人性化的商業(yè)之美。
來(lái)源:FBIF食品飲料創(chuàng)新(ID: FoodInnovation),創(chuàng)新,深度,推動(dòng)食品行業(yè)發(fā)展。
免責(zé)聲明:市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。
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